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Vulco soigne sa relation client grands comptes PL

En croissance continue depuis trois ans, l’activité de pneus pour véhicules industriels de Vulco ne pâtit pas tant que ça du fort recul des volumes d’enveloppes rechapées. La seule progression des volumes de pneus PL neufs et l’augmentation du nombre d’accords grands comptes signés par le réseau a décidé l’enseigne de lancer un programme dédié à l’activité VI : Fleet Program Vulco, lequel met particulièrement l’accent sur la relation client.

Le site de Vulco Delphis Pneus, dans l'Isère, est l'un des quelque 120 centres mixtes du réseau.

Le site de Vulco Delphis Pneus, dans l’Isère, est l’un des quelque 120 centres mixtes du réseau.

Le pneu rechapé a beau avoir souffert plus que jamais en 2016, la faute aux faibles cours des matières premières ayant impacté à la baisse le prix des produits finis et ouvrant ainsi le marché à des produits low-cost exotiques, l’activité VI de Vulco s’est rarement aussi bien porté. L’enseigne d’entrepreneurs indépendants, appartenant à Goodyear-Dunlop Retail Partners, a certes connu un recul de 11,3% de ses volumes de pneus poids lourd rechapés (-15,9% sur le marché français total, source GFK), mais les volumes de pneus PL neufs écoulés dans le réseau, eux, ont crû de 5,8% à isopérimètre en 2016, quand le marché, lui, n’a progressé que de 3%.

Compensant donc largement le recul des volumes d’enveloppes rechapées, le volume de pneus PL neufs a donc permis, en plus de l’augmentation du nombre d’accords grands comptes dans le réseau, de faire progresser l’activité VI de Vulco pour la troisième année consécutive. Ainsi, selon Hervé Dabin, P-dg de Vulco Développement, tête de réseau de l’enseigne de pneumaticiens, l’activité industrielle représente aujourd’hui près de 60% du chiffre d’affaires total du réseau, et 90% du CA réalisé grâce au VI proviennent des flottes clientes de Vulco.

Fleet Program Vulco : lancement dès février

Pour l’enseigne, qui a particulièrement insisté ces deux dernières années sur le déploiement de centres mixtes, capables aussi bien de servir les clients TC4 que les clients PL, ainsi que de hubs PL, voilà un résultat qui a de quoi satisfaire. Un résultat dû notamment aux efforts de l’équipe dédiée au pôle industriel, créée pour s’occuper spécifiquement de l’activité PL sans pour autant perturber le mix TC4/VI que Vulco entend préserver. Histoire de mettre encore plus l’accent sur les performances de son activité VI, l’équipe dédiée a donc conçu le Fleet Program Vulco, lancé en février 2017 et présenté aux adhérents de l’enseigne le 5 janvier à Saint-Denis (93) à l’occasion du salon maison, Vulco & Co.

«L’enjeu est de faire de notre enseigne le leader du marché des flottes industrielles sur l’entretien du poste pneumatiques, souligne Hervé Dabin. L’objectif de Fleet Program Vulco est de déployer une approche nationale homogène, commune à tous nos centres VI ou mixtes à l’aide de trois outils clefs.» Bousculer le leader désigné, Euromaster, passe donc d’abord, pour Vulco, par la formation des commerciaux et managers desdits centres, avec un nouveau programme complet et certifiant. En second lieu, un ensemble d’outils visant «une démarche commerciale d’excellence» leur est désormais mise à disposition : les fichiers transporteurs, les documents techniques et commerciaux des manufacturiers, des outils de diagnostic, de suivi de parc et un outil de reporting. Barèmes de prix, documentation technique, fiches produits… autant de supports qui seront ainsi rendus disponibles.

Tablette tactile

Enfin, les managers et commerciaux ayant suivi la formation et reçu la certification Vulco se verront doter d’une tablette tactile professionnelle, connectée en temps réel avec les outils de gestion du centre, en particulier celui de consultation des stocks, celui dédié aux devis et l’outil de prise de commandes. Le réseau prendra en charge 75% du coût de formation et d’acquisition des outils.

«L’avantage de Fleet Program Vulco, c’est d’accentuer le partage de données avec le client et l’amélioration des solutions que nous leur offrons», souligne Hervé Dabin. «Ces outils numériques mobiles, outre le temps gagné, pourront améliorer la qualité du conseil et la pertinence des offres pour répondre encore mieux et plus rapidement aux besoins des flottes et grands comptes», ajoute-t-on chez Vulco.

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