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Franchise Expo 2017 – Renault vise les profils d’entrepreneurs

En participant pour la première fois de son histoire au salon Franchise Expo Paris, Renault a clairement pris le parti de tenter de séduire des entrepreneurs au-delà du cercle des professionnels de l’auto et surtout au-delà de ceux qui fréquentent ses annuels Salons de la Reprise, organisés en région et réunissant généralement beaucoup de collaborateurs du réseau Renault. Une stratégie en accord avec la réduction du nombre de ses RA2 et l’augmentation, en parallèle, du poids des agences restantes…

    Le stand Renault sur le salon Franchise Expo 2017.

Le stand Renault sur le salon Franchise Expo 2017.

«Nous étions venus sur Franchise Expo 2017 sans objectif précis quant au nombre de contacts qualifiés que nous rencontrerions, mais nous pensions qu’une quarantaine aurait été le signe d’un bon salon.» Finalement, au cours des dernières heures du fameux salon parisien de la franchise, Renault aurait dépassé les 50 contacts qualifiés, selon Antoine Corre, directeur stratégie et développement réseau du constructeur français. Une bonne nouvelle pour un Renault qui était venu à la Porte de Versailles, du 19 au 22 mars, pour tenter de séduire des entrepreneurs au-delà du cercle qu’il touche en général.

Élargir le cercle de repreneurs

«Nous avons des canaux de recrutement qui fonctionnent bien, comme les Salons de la Reprise, organisés par chaque Direction régionale Renault, tous les ans, explique Antoine Corre. Nous y identifions les cédants et les candidats à la reprise, et nous concluons entre 30 et 40 reprises par an via ces contacts.» Mais de l’aveu même du directeur stratégie et développement réseau, cela ne suffit pas. «Dans ces salons, nous restons beaucoup dans l’environnement Renault, et les repreneurs sont souvent d’anciens employés d’agences, de concessions voire du siège, ou alors il s’agit de professionnels déjà partenaires de la marque, de près ou de loin.»

Si la rubrique « Devenir agent » sur le site Internet de Renault est également un canal de recrutement performant, il ne permet toutefois pas de brasser aussi large que ne le permet Franchise Expo. « Ici, nous rencontrons des gens à la recherche d’un projet d’entreprise, motivés par l’attraction du panneau Renault, la notoriété de la marque, l’attractivité de la gamme, un accompagnement, sans pour autant les obligations d’une franchise en termes de droit d’entrée ou de royalties », souligne Antoine Corre, qui reconnaît que le terme clef des prospects rencontrés sur le salon est : entrepreneur.

Des profils en phase avec la recherche

«En réalité, ce que nous privilégions est la bonne relation entre le futur RA2 et le concessionnaire avec lequel il signera son contrat de service, car les RA1 nous témoignent leurs difficultés à recruter de nouveaux agents, pour tenir le rythme de 180 repreneurs chaque année, en moyenne», précise Antoine Corre. Là, celui-ci touche du doigt le cœur de ce qui est attendu de l’agent : le commerce. Ou plutôt, l’esprit commercial. Certes, l’affinité avec le secteur automobile reste essentielle, mais Franchise Expo permet à Renault de toucher des prospects qui ont naturellement une fibre commerciale, sensibles au marketing, à la relation client, aux outils digitaux. Une condition sine qua non pour supporter le poids que sont appelées à prendre les agences Renault.

Car, depuis le renouvellement des contrats avec son réseau, en 2013, les agents ont vu leurs effectifs fondre : ils étaient encore quelque 4 100 à cette date et ne sont plus, aujourd’hui, que 3 375. Et Renault voudrait tendre vers les 3 000 à moyen terme. «C’est une érosion voulue et en partie naturelle, régulière dans le temps, du fait du départ en retraite de bon nombre d’anciens RA2 qui tenaient de petites agences, détaille Antoine Corre. Elle va de pair avec l’évolution du parc, les attentes des clients sur le plan du service, l’évolution technologique des produits et l’adaptation à la concurrence, de plus en plus forte sur le plan commercial et technique, des réseaux après-vente indépendants ou franchisés.» Tout cela avec le risque de moins bien mailler le territoire ? «Il faut trouver le bon compromis entre proximité avec le client, dans un rayon d’une vingtaine de minutes, et l’équation économique : nous allons vers des agences plus grosses que par le passé.»

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