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Scania actionne tous les leviers en après-vente

Développement des contrats de service, développement du programme VRS, lancement de l’activité pneumatique et d’une offre spécifique à son parc ancien… Scania France met tous les fers au feu pour doper son après-vente !

Non content d'une belle année VL, le réseau Scania a bien l'intention de doper son activité après-vente...

Non content d’une belle année VL, le réseau Scania a bien l’intention de doper son activité après-vente…

Porté par la dynamique du marché, le constructeur de camions suédois a atteint des records de vente en 2016. Dans un marché français en hausse de 12,6% en effet, le scandinave a enregistré une progression de 19,9% de ses immatriculations, avec 5 222 camions, portant sa part de marché dans l’Hexagone à un niveau historique de 12,6%.

Dans le détail, et par rapport à l’exercice précédent, Scania a progressé sur le segment des tracteurs avec 3 528 unités immatriculées (contre 3 087 un an plus tôt) mais aussi sur les porteurs avec 1 694 unités contre 1 268 en 2015. Et le début d’année 2017 se montre encore plus dynamique avec, à fin février, 936 immatriculations dont 548 tracteurs et 391 porteurs.

Belle année à l’atelier

Et ses bonnes performances en matière de ventes VN, le constructeur au Griffon les duplique en après-vente. En 2016, le groupe en effet établit un nouveau record avec 2,3 milliards d’euros pour son activité services (englobant ventes de pièces de rechange et main d’œuvre). En France, l’activité « Services » suit la tendance générale, avec une hausse de 6% de son CA, même si Yves Thépaut, directeur services et réseau de Scania France, souligne que «l’amélioration continue de la qualité des produits et un kilométrage annuel moyen en baisse (-2%) constituent des freins pour l’après-vente»… Mais les 103 sites Scania affichent une très bonne santé financière : «l’après-vente leur permet d’ores et déjà d’absorber en moyenne 92% de leurs frais fixes. Ce taux devrait atteindre 98% à fin avril et nous ambitionnons d’atteindre les 100% au plus tard en 2022», poursuit-il.

L’arrivée de la technologie Euro 6 a certes bien aidé à « verrouiller » l’entretien sur les VI neufs vendus. Les transporteurs se recentrent sur leur activité et délèguent de plus en plus l’entretien de leur flotte aux spécialistes du réseau. Résultat, la part des véhicules neufs vendus avec un contrat a atteint rien moins que 50% en 2016, avec dans le détail les deux tiers composés de contrats en entretien-réparation et un tiers de contrats en entretien seul.

Scania élargit sa palette de services…

Pour fidéliser encore davantage ses clients, le réseau met tous les fers au feu. Il va ainsi déployer une nouvelle offre de contrat de service : après son pack «3=3» (NdlR : trois ans d’entretien dans le réseau pour trois ans de garantie), le scandinave va plus loin et lance cette année «5=5». Cette nouvelle offre portant sur 5 ans d’entretien et un kilométrage plafonné à 750 000 km, confère au véhicule une garantie totale sur trois ans puis deux années supplémentaires sur la chaîne cinématique. Par ailleurs, une offre pneumatique qui faisait jusqu’ici cruellement défaut doit être également déployée dans le réseau.

S’ajoute à cela la montée en puissance du programme VRS (Vehicule Related Service), qui a enregistré une hausse de 67% de son CA en 2016.Cette offre de pièces pour remorques lancée il y a 4 ans en Europe, élaborée avec divers partenaires équipementiers et comptant actuellement 18 000 références. Et ce programme devrait continuer à grandir : «Lorsqu’un atelier PL réalise en moyenne 10% de son CA sur des prestations liées aux remorques, celles-ci ne représentent que 4% du CA des ateliers du réseau Scania. Nous avons encore une belle marge de progression», se félicite le directeur services et réseau.

Enfin, le site pilote actuellement en phase de test avec l’outil de chiffrage Sidexa pour des réponses de devis quasi-immédiates dans le cadre d’une réparation-collision va être rejoint par 4 autres points de service du réseau.

… mais aussi sa cible

Scania France va aussi déployer une offre ciblant spécifiquement son parc âgé, «un gisement pour les ateliers du réseau», estime Yves Thépaut. Pour ce faire, le réseau va mettre en avant les bénéfices de l’éco-maintenance de ces véhicules, tant en matière de d’émissions de fumées que de consommation de carburant. En ciblant les technologies d’injection Euro 2, 3 et 4, mais aussi les turbos et l’admission d’air par des forfaits agressifs (pièces en échange standard), Scania s’adresse à un parc roulant total de quelque 11 000 véhicules.

Parmi ceux-ci, un focus sera réalisé sur la Série 4, des véhicules commercialisés entre 1996 et 2004, avec une offre à prix très étudiée et une pré-visite mines. Best-seller chez le constructeur au tournant des années 2000, le parc du Série 4 en France représente à lui seul 8 000 des 11 000 unités de ce parc ancien que cible Scania cette année.

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