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Grands Prix des réseaux 2016 – Analyse : bien, mais peut mieux faire…

Politique commerciale, animation, communication… La 12è édition des Grands Prix des Réseaux a révélé des attentes fortes de la part des pros envers leur enseigne.

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Au-delà de la désignation de vainqueurs dans chacune des sept dimensions scrutées au travers de l’étude ARMS de l’institut TNS, les Grands Prix des Réseaux (GPR) organisés par notre confrère Décision Atelier sont aussi −et surtout− l’occasion de mesurer les progrès réalisés par les têtes de réseaux, les motifs de satisfaction comme les attentes des réparateurs.

Si peu d’éléments chiffrés ont été annoncés durant la remise des prix et si l’étude a changé par rapport aux précédentes éditions, les données recueillies permettent toutefois de constater que les progrès réalisés par les têtes de réseaux sont bien réels. La preuve : les enseignes attirent toujours plus de professionnels. Ce n’est en effet pas un hasard de constater qu’édition après édition, le nombre de réparateurs sous enseigne progresse (+300 par rapport à la précédente édition), bien que le turn-over moyen demeure assez problématique puisque avoisinant es 15%.

La note de performance globale atteint 53% dans cette étude. Comme les années passées, la dimension logistique du partenariat est la mieux notée, les pros l’estimant très satisfaisante voire excellente pour 52% d’entre eux.

Demande croissante d’accompagnement

Mais qui aime bien châtie bien. Et les efforts réalisés par les têtes de réseaux ne semblent pas toujours donner pleine satisfaction. S’il s’agit pour bonne partie du socle d’un réseau, la politique commerciale apparaît ainsi comme la première des attentes des professionnels (28% des sondés). Ces derniers évoquent ainsi la pratique de tarifs plus compétitifs et des gammes toujours plus vastes. Une demande qui revient systématiquement dans toutes les études précédentes…

Autre attente forte des professionnels (pour 23% d’entre eux) : le marketing et la communication. Là encore, les pros ne se montrent pas rassasiés par la somme de plans d’action opérés par les têtes de réseaux en la matière, eux qui ont pourtant multiplié les plans de com’ en local comme au national (TV notamment, du moins pour les plus importants d’entre eux : AD Garage, Top Garage et Precisium), de même qu’ils ont sérieusement accéléré ces dernières années sur le digital, avec le déploiement de sites chapeaux et de sites personnalisés, avec un coûteux référencement sur Google, etc. Quand le menu n’est pas complété avec un site de devis en ligne, de prise de rendez-vous, ou de la vente de la prestation ! Reste que, là encore, les pros souhaitent toujours plus de visibilité…

Idem encore concernant la politique d’animation : 26% des sondés réclamant davantage de relations avec les représentants de l’enseigne. Et les têtes de réseaux ont beau mettre plus d’effectifs sur le terrain, cela ne semble pas encore suffisant. Mais cette demande d’animation ne serait-elle pas plutôt une demande croissante d’accompagnement au sens large ? Cela s’expliquerait aisément : à l’heure où le marché n’a jamais été aussi concurrencé, où certains constructeurs se positionnant sur l’après-vente peuvent inquiéter et où la technologie s’annonce toujours plus dure à appréhender, les professionnels se sentent parfois seuls face à ces multiples défis.

Cette anxiété s’est d’ailleurs clairement matérialisée à l’occasion de la question portant sur la performance des outils de gestion (indicateurs d’activité) mis à leur disposition et où ils n’ont été que 14% à juger leur réseau très bon, voire excellent sur ce plan. Et il est vrai qu’en la matière, ce sont surtout les réseaux de carrosserie qui sont les mieux lotis avec audits internes et tableaux de bord d’activité déclinés dans telle ou telle enseigne.

Nathalie Robillard, en charge de l’étude à Kantar TNS, a toutefois souligné un point important durant cette édition des Grands Prix des Réseaux 2016 : il existe une corrélation directe entre l’engagement du professionnel dans son réseau (son implication et sa discipline à coller au mieux au concept) et la croissance du business de son entreprise. Dans un environnement aussi compétitif, il est une donnée qui souligne les bénéfices de cet accompagnement quotidien de l’adhérent par son distributeur et sa tête de réseau : 40% des dirigeants d’entreprise interrogés dans le cadre de cette étude ont déclaré un chiffre d’affaires en hausse !

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