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DAF : dynamique sur la vente et l’après-vente

Le constructeur de poids lourds DAF affiche des résultats records pour 2016, notamment sa partie après-vente. La marque TRP et le concept du «one stop shop» n’y sont pas étrangers…

2016 restera comme un bon cru pour DAF et le groupe américain Paccar. Au plan mondial, ce dernier a en effet livré près de 141 000 véhicules. Il affiche une part de marché de 28,5% en Amérique du Nord via ses marques Peterbilt et Kenworth. En Europe, DAF se hisse à la 4è place avec une part de marché annoncée de 15,5% sur les plus 16 t., soit une hausse de 0,9%. En France, DAF affiche une part de marché de 12,45% pour se hisser sur la troisième marche du podium.

Et le constructeur entend maintenir cette dynamique, s’assignant l’objectif d’atteindre 13,3% de parts de marché.

SAV : pièces et contrats en hausse

Pour son activité pièces de rechange, 2016 restera historique pour le groupe dans son ensemble. Paccar Parts affiche en effet un CA de 3 Mds de dollars. En France, le CA a atteint près de 67 M€, porté par la très bonne dynamique de la marque TRP, qui propose à travers plus de 70 000 références des solutions pour véhicules de toutes marques mais aussi pour les remorques. Et TRP intervient comme un levier de fidélisation pour le groupe : en complément des pièces DAF ou Paccar Parts pour les moteurs, «la marque TRP nous permet de nous positionner sur les remorques et les véhicules autres marques de nos clients transporteurs», précise en effet Franck Chataigné, directeur Pièces.

Autre outil de fidélisation : les contrats d’entretien et d’extension de garantie. La technologie embarquée dans les véhicules Euro 6 fait qu’il devient de plus en plus compliqué (et coûteux) de les entretenir dans un atelier intégré. Aussi, les ventes de contrat d’entretien ont bondi pour atteindre près de 30%. Et la marque vise les 35% de camions vendus avec un contrat dès cette année.

Pour 2017, DAF entend se focaliser sur les ventes aux flottes, notamment à travers un outil innovant, SPI (pour «Single Point Invoicing», point unique de facturaton) qui permet aux gestionnaires de flotte d’avoir une gestion de leur parc facilitée via facturation centralisée et ultra simplifiée (prix harmonisés au niveau européen, facture unique mensuelle, pièces et main d’œuvre, etc.) et la poursuite du programme TRP pour atteindre 70 M€. Pour ce faire, DAF annonce l’ouverture des deux premiers TRP Shop en France : le premier ouvrira à Dunkerque au printemps, le second à Thionville en automne.

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