Inscription à la news letter
Notre magazine

Convention FNAA 2014 – le mince bouclier des réseaux face aux apporteurs d’affaires

L’ultime table ronde du week-end de convention de la FNAA, samedi 3 mai, entendait montrer à quel point l’appartenance à un réseau pouvait constituer un bouclier pour les artisans face aux pressions des apporteurs d’affaires. Et transformer le rapport en partenariat gagnant-gagnant. Mais le bouclier est-il bien si épais ? Le public n’avait pas l’air de le penser…

LOGOrencontres

« Réseaux, apporteurs d’affaires : un contrat gagnant-gagnant ? » La question posée par la quatrième table ronde des « Rencontres de l’artisanat automobile » de la FNAA avait de quoi, à elle seule, remplir l’amphithéâtre du Forum des Pertuis de La Rochelle. Et les chiffres évoqués en guise de mise en bouche suffisaient également à montrer à quel point le marché de la réparation-collision s’est réduit et s’en trouve davantage concentré et concurrencé, avec les monstres que sont Sferen et Covea détenant respectivement 30 et 23% de parts de marché, devant un couple AXA-Nobilas légèrement en retrait.

Des apporteurs d’affaires pour l’instant moins prédominants dans le marché de la mécanique, ou les réseaux gardent une marge de manœuvre plus importante et en laissent tout autant à leurs adhérents. Ce que certains d’entre eux ont pu confirmer en vidéo. « Je gagne des clients grâce à la communication d’Eurorepar sur les opérations marketing », « L’image de Renault draine pas mal de clients », « Top Garage nous permet de faire de la formation à des tarifs beaucoup plus intéressants », « Faire partie du réseau AD Expert me permet de connaître mes confrères, de ne pas être seul, d’échanger et d’avoir de l’aide pour la publicité, par exemple »…

Droits et devoirs
Un point de vue qu’a pu corroborer, en partie, Didier Tessonneau, adhérent FNAA et propriétaire d’un garage Autofit (groupe Temot France), tout en pondérant toutefois l’enthousiasme. « Je pense que les chefs d’entreprise attendent tout d’un réseau et, chez Autofit, c’est une assemblée de chefs d’entreprises qui discute et prend les décisions », a-t-il souligné. Comme pour rappeler que tous les réseaux ne fonctionnent pas de telle manière. Des réseaux qui, bien que se voulant rassurants envers leurs adhérents, souhaitent aussi faire savoir qu’il ne faut pas attendre trop du panneau qu’ils arborent. En tout cas, pas sans contrepartie.

« La politique des réseaux évolue, a souligné Jean-Baptiste Albouy, directeur des réseaux mécanique d’AD, en référence à l’écrémage et à la sélection opérée par les enseignes dans leurs rangs ou parmi leurs prospects. Nous leur apportons des solutions, des avantages,  mais il y a des règles à respecter en contrepartie. » Adhérer à un réseau c’est donc obtenir des droits mais avoir des devoirs à respecter, et se plier à des audits réguliers, Car obtenir l’apport d’affaires de la part d’un réseau, cela se mérite, ont laissé entendre de concert les représentants des réseaux présents autour de la table.

« Je félicite ceux qui entrent dans un réseau : c’est faire le choix d’une dynamique entrepreneuriale, que l’on peut avoir seul mais qui s’avère plus forte lorsqu’elle est collective », a reconnu Patrick March, fondateur de la SOCCA. « Un réseau est avant tout un partage de bonnes pratiques : nous essayons de les repérer au quotidien et de les faire partager à l’ensemble », a expliqué Alain Bessin, président du GIE Five Star. « Une TPE a du mal à développer une stratégie sur un plan local : en réseau, on est plus visible et l’on bénéficie d’avantages immatériels non négligeables, a rappelé Patrick March. Car le business et l’environnement auto se durcissent. Il y a des apporteurs d’affaires qui alimentent, régulent le marché avec des objectifs trop gros pour une TPE. » Des apporteurs d’affaires aux process industrialisés, avec une démarche économique et financière, « donc leurs partenaires doivent avoir le même souci », a-t-il ajouté.

Service et gestion : la clef ?
C’est pourquoi, selon Alain Bessin, les réseaux peuvent offrir à leurs adhérents autant d’accords avec les loueurs de longue durée, par exemple, ainsi que les gestionnaires de flotte. « Donner au carrossier l’opportunité de repérer les flottes locales et de se faire connaître d’elles. Cela permet de s’appuyer sur un levier différent de celui des agréments, a-t-il ajouté. Ces gestionnaires comme Arval, ALD, LeasePlan, ne veulent plus travailler qu’avec des réseaux pour des raisons de centralisation de factures, de services communs… »

Ces exigences de solidité financière et de communauté de services seraient pourtant les mêmes pour les groupes d’assurance. « Certains adhérents AD Carrosserie sont très rentables car ils ont une approche compte d’exploitation/résultat, comme dans l’industrie, a rappelé Jean-Baptiste Albouy. Ce sont des sites où le patron s’est déjà mis en retrait de l’atelier pour prendre en charge la gestion. » « Quand un assureur passe un partenariat, il veut que ce partenariat s’inscrive dans le temps et une gestion contrôlée est un gage de pérennité », a ajouté Alain Bessin.

Une condition sine qua non, selon Jean-Baptiste Albouy, pour garder la main dans les négociations : « nous soucier de la rentabilité de nos réparateurs est indispensable pour mettre des limites aux exigences des assureurs ». Une position qui n’a pas semblé suffisante pour bon nombre de professionnels dans l’assistance qui, bien que sous enseigne, n’ont pas forcément une protection suffisante de la part du bouclier que les réseaux entendent représenter. Malgré l’aide fournie pour préserver une rentabilité souvent fragile, les réseaux ne pèseraient pas autant qu’ils veulent bien le croire, selon Serge Valet, ex-président de la branche carrosserie à la FNAA, qui s’est permis d’intervenir en plein débat.

« Mon antécédent de carrossier prouve que le partenariat n’est pas gagnant-gagnant, a-t-il lancé à l’approche de la fin des débats, de plus en plus agités. Le seul gagnant, c’est l’assureur ! Il cherche à utiliser les réseaux, les indépendants, les experts pour sa propre rentabilité, a-t-il plaidé. La réparation-collision est en chute libre et on continue à promettre des volumes et en demandant toujours de fortes remises en pied de facture. Jusqu’où les réseaux vont-ils laisser cette situation dériver ?» Une réaction vive qui n’avait rien de surprenant de la part de l’un des plus grands ouvriers du libre choix et qui a quitté ses fonctions en janvier sur un goût d’inachevé dans la quête de rééquilibrage des relations entre réparateurs et apporteurs d’affaires.

Une réaction qui a également empêché les représentants des réseaux présents de rétablir les débats à leur avantage, même si, comme a tenu à le souligner Alain Bessin, « nous ne signons pas d’accords si la commission apporteurs d’affaires ne les valide pas». Une réaction qui n’a pas semblé calmer les esprits juste avant le mot de la fin du président, Gérard Polo, dont le ton avait plutôt tendance à prolonger l’antagonisme qu’à souligner les efforts des réseaux.

Cliquez ici pour retrouver tous nos articles sur la convention FNAA 2014

Note de l'article
1 Etoile2 Etoiles3 Etoiles4 Etoiles5 Etoiles (Pas encore de votes)
Loading...

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.


*


*