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PPG : une stratégie gagnante

Le récent lancement de nouveaux produits a été l’occasion pour PPG de faire un point sur sa stratégie de reconquête dans un marché chahuté…

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«Nous venons de gagner 3 points de parts de marché durant le premier trimestre 2016, selon le CEPE » (Confédération Européenne des Associations de Fabricants de Peintures…), se réjouit Bernard Lanne, directeur du marché France et Export chez PPG (photo). Une progression résultant d’une stratégie mise en œuvre depuis quelques années et reposant à la fois sur une présence renforcée sur le terrain, avec 72 technico-commerciaux, des relations soutenues avec les distributeurs, et des produits et des services adaptés aux besoins du marché. «Les professionnels sont soumis à des besoins de résultats pour répondre aux exigences des apporteurs d’affaires entre autres, poursuit-il. Outre la qualité de la réparation, c’est surtout sur la durée d’immobilisation des véhicules dans les ateliers que des efforts sont demandés.» Et d’expliquer : «Il n’est plus question aujourd’hui pour un carrossier de garder un véhicule 8 jours dans son atelier pour un chantier qui ne prend que 12 heures de travail en moyenne. Aussi, notre objectif est de lui donner les moyens de réduire ce temps à 3 jours maximum. Nous avons donc commencé par former notre force de vente afin qu’ils puissent proposer aux carrossiers tout un ensemble de services regroupés sous la marque MVP».

Suivi client et innovation

Dans ce package sont passés en revue les points techniques, l’organisation, la rationalisation, la gestion des flux, l’établissement de planning… Autant d’applications suivies par les technico-commerciaux du fabricant de peinture, qui ont à charge de visiter au moins une fois par mois tous les clients utilisateurs des produits commercialisés sous les trois marques du groupe (PPG, Max Meyer et Nexa Autocolor). Une démarche chère à Bernard Lanne qui mise beaucoup sur les relations humaines et de proximité avec les carrossiers. «Nous avons à ce jour la plus importante force de vente de France sur le marché peinture, ce qui contribue inévitablement à notre croissance en valeur, de plus de 6% depuis le début de l’année et ce même si le marché global stagne», se félicite-t-il.

Une présence terrain à laquelle vient s’ajouter l’innovation, avec 3 nouveaux produits (apprêt 2K à séchage air, vernis UHS Super Rapide, et additif pour plastiques D8740), que vient de lancer le groupe dans ses trois marques. Ces nouveautés devraient contribuer à atteindre l’objectif de réduction du temps d’immobilisation, mais aussi participer aux économies d’énergies grâce à leurs performances techniques (temps de séchages réduits, diminution des quantités appliquées, simplicité de mise en œuvre et d’application…). Avec ces trois nouveautés, Bernard Lanne considère que «ce sont certes les familles de produits les plus concurrencés du marché, mais depuis quelques temps, nous avons mis en œuvre une stratégie de reconquête orientée « concept global » avec nos gammes. Et ça paye. »

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