Inscription à la news letter
Notre magazine

ANALYSE – LKQ Europe (suite): les intéressantes confessions du conquérant

Notre confrère « Zepros Auto » vient de réussir un joli coup en publiant une aussi inédite qu’intéressante interview de Sukhpal Singh Ahluwalia, le patron de LQK Europe. Nous vous révélions le 7 novembre dernier son histoire et ses appétits en matière de distribution  européenne de pièces (voir «LKQ Europe va-t-il révolutionner la distribution européenne?»). Et ce qu’il exprime dans et entre entre les lignes de notre confrère est intéressant….

Sukhpal Singh Ahluwalia, le patron-fondateur de ECP et actuel dirigeant de LKQ Europe

Sukhpal Singh Ahluwalia, le patron-fondateur de ECP et actuel dirigeant de LKQ Europe

Résumons d’abord ce que nous écrivions sur LKQ Europe. L’entreprise est née en Grande-Bretagne du rachat par LKQ «America» du distributeur de pièces ECP, fondé et géré par des Britanniques d’origine indienne. En un peu plus de 30 ans, ECP était devenu n°1 de la distribution de pièces outre-Manche et s’est à ce titre vendu fort cher à LKQ qui trouvait ainsi une base européenne solide pour s’élancer à l’assaut de notre vieux Continent.

Depuis, les promesses de conquête sont tenues. LKQ Europe, dirigé par Sukhpal Singh Ahluwalia, le patron-fondateur de ECP, a réussi l’acquisition spectaculaire de Sator Holding, le géant de la distribution au Benelux à la pertinente pépite Van Heck. Puis Kühne Automotive, son challenger n°1 en Hollande. Et même s’il ratait la reprise en Allemagne de PV Autoteile, la preuve était faite de ses ambitions et des moyens qu’il y consacre.

Du coup, tout semble possible pour LKQ. Sur le papier et fort de son chéquier estimé à 1 milliard de dollars, il peut s’offrir n’importe qui et n’importe où. Et du coup toujours, Equipementiers et distributeurs se demandent qui sera la prochaine grosse prise. Avec quelques solides inquiétudes liées à la culture anglo-saxonne de l’ensemble ECP/LKQ qui privilégie le prix d’achat des pièces le plus bas et surtout et qui n’a a priori que faire de certaines spécificités européennes et surtout françaises: le référentiel «prix constructeur», l’accompagnement technique, la gestion des réseaux, bref: tout ce qui permet de maintenir des marges suffisamment élevées pour que tout le monde vive…

Eléments de langage…
Et visiblement, ces interrogations sont arrivées aux oreilles de Sukhpal Singh Ahluwalia, interviewé par notre confrère «Zepros». En préambule, il réfute les prix (d’achat et de vente) ultra-agressifs comme fondement du succès d’ECP outre-Manche. «ce n’est pas que cela qui joue. C’est parce que l’on a cette culture du service « just on time » et une logistique performante que l’on peut faire près de 1 Md d’euros de CA en Grande-Bretagne.»

Bien sûr, il ne réfute pas ses appétits continentaux. «Mon travail est de trouver des cibles en Europe». Mais visiblement conscient de son image de prédateur sans foi ni loi que beaucoup lui prêtent, il tient visiblement à rassurer : «Les marchés sont différents entre l’Allemagne, l’Italie, la France… et la Grande-Bretagne. Donc il me faut étudier sous quel angle les aborder. Comment répondre aux besoins de services ? Comment adapter notre expérience à chaque marché pour être sûr de répondre exactement aux besoins des clients garagistes ? Il faut regarder comment améliorer le niveau de service».

Et en plus, rien ne semble presser : «Cela peut prendre beaucoup de temps, car nous ne sommes pas des gens qui venons acheter pour revendre une affaire. Nous la gardons pour la développer». Nous voilà donc soulagés de découvrir un LKQ ouvertement réceptif aux équilibres nationaux et respectueux des spécificités culturelles locales. D’ailleurs, à la question de notre confrère sur ses ambitions française, le patron de LKQ Europe se veut rassurant. Presque séducteur: «Pour ce qui est de la France, le marché est intéressant. […] [Les groupements] connaissent le marché, les gens, la culture, les clients. Notre approche est donc plus de voir comment on pourra intégrer cette approche, apporter de la plus-value. Fondamentalement, on ne va pas acheter une affaire pour changer le modèle et changer les gens. Absolument pas.»

A la dernière et pertinente question de notre confrère sur son activité de vente de pièces en ligne (assez peu compatible avec l’activité de distribution traditionnelle en France), il en minore l’impact : «une toute petite part de nos revenus» (7 % au cumul comptoir+internet vers les particuliers). Et que les garages aussi se détendent : «Notre stratégie est toujours de soutenir les garages indépendants, et même avec Internet, nous n’avons pas intérêt d’y déroger.»

Tout ce qu’il fallait dire a été dit. De toute évidence, LQK a pris la pleine dimension des inquiétudes qu’il génère et des éléments de langage qui savent y répondre. L’avenir assez prochain dira si le discours est sincèrement circonstancié ou simplement de circonstance…

Note de l'article
1 Etoile2 Etoiles3 Etoiles4 Etoiles5 Etoiles (5 votes, moyenne : 3,80 sur 5)
Loading...

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.


*


*