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Pièces : « Stock-to-Sales », ou l’art d’optimiser les stocks

Salesfactory a lancé il y a quelques mois « Stock-to-Sales », un outil inédit d’analyse du parc en local pour optimiser les stocks des distributeurs. Un nouveau levier pour ne plus rater de ventes…

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Preuve par l’exemple de la grande diversité de répartition du parc : le nombre de Citroën Xantia, département par département, selon « stock-to-Sales »…

A l’heure où certains constructeurs (PSA) et groupements de distribution (Alliance Automotive Group, Autodistribution, etc.) affinent leur stratégie logistique, l’aspect macro-économique de ces grandes manœuvres en ferait presque oublier la réalité du quotidien des distributeurs sur le terrain. Un quotidien dont la rentabilité repose sur une gestion toujours plus fine de son stock, afin de disposer de la bonne référence a bon moment. Et donc, implicitement, une connaissance toute aussi aigüe du parc roulant en local.

Or, cette donnée échappait toujours et encore au distributeur et ce, même si tous ces professionnels ont aujourd’hui bien conscience de son importance ! Pour pallier ce manque de visibilité locale, ils s’appuient souvent sur une connaissance empirique de la zone de chalandise, complétée –au mieux– de ses ventes de l’année passée et des ventes manquées, lorsqu’il ne suit pas parfois jusqu’à l’aveuglement les préconisations de stock élaborées par son fournisseur-équipementier.

Un parc hétérogène

Mais cela, comme le dit une publicité d’un grand opticien, «c’était avant»… Avant en effet que Salesfactory lance, il y a deux ans maintenant à destination des distributeurs, ce produit initialement destiné aux équipementiers. Déployé sur le terrain depuis un an, Stock-to-Sales permet d’exploiter au mieux le potentiel d’achat des réparateurs dans sa zone de chalandise. Comment ? En se basant sur une analyse du parc au niveau départementale et non pas nationale, comme c’est encore très souvent le cas. Pourquoi ? Parce que le parc roulant dans Nantes et sa région ne ressemblera en rien à celui de la Haute-Savoie. Sans même faire de grand écart géographique, deux départements proches peuvent présenter des différences notables. La carte ci-dessus est à ce titre révélatrice : entre les Hautes-Alpes (05) et les Alpes de Maritimes (06) le nombre de Citroën Xantia roulant dans ces deux départements est respectivement de 438 et… 4 530 ! CQFD : l’intérêt de stocker une référence dédiée de plaquettes de frein se justifiera dans un cas, mais beaucoup moins dans l’autre…

Explication : « Le parc roulant français compte actuellement 37,8 millions de véhicules légers et utilitaires de moins de 3,5 tonnes et son âge moyen est de 8,5 ans», déclare Renan Bullier. « Or, plus un parc vieillit, plus il devient hétérogène géographiquement parlant, poursuit-il. Il dépend du maillage des réseaux de marque, du nombre de véhicules de plus de 3 ans et donc sortis desdits réseau de marque, sans compter qu’ils peuvent aussi avoir été revendus sur le marché de l’occasion et donc avoir potentiellement changé de département… Toutes ces inconnues rendent l’équation complexe et nécessitent analyses et recoupements afin d’obtenir une photographie la plus réaliste possible d’un parc en local et donc de son réel potentiel.»

Pour ce faire, Stock-to-Sales compile diverses données (fichiers 3A, données issues du ministère des Transports, etc.), et les réactualise tous les ans pour coller au plus près des réalités locales. En prenant en compte pas moins de 40 marques, 400 modèles et 9 500 versions de véhicules, le logiciel couvre ainsi 98% du parc roulant.

Trois atouts

Au regard des objectifs poursuivis par Stock-to-Sales, trois avantages émergent pour le client distributeur. D’abord, un stockage autrement plus pertinent pour les références n’appartenant pas au top des ventes qui, elles, ne posent pas de problème de disponibilité puisque stockées par les professionnels de la distribution. En se penchant en revanche sur la ‘zone grise’ des collections de pièces, Stock-to-Sales touche aux références plus délicates à gérer : celles qui n’offrent pas un taux de rotation élevé et apparaissent a priori suspectes puisqu’inspirant une immobilisation de stock potentiellement inutile. Avec Stock-to-Sales, en revanche, plus de doute : le distributeur stocke les références qui collent à son parc en local et effectue moins de commandes en dépannage. Et moins d’express, c’est autrement plus de marge à la vente…

Troisième et dernier point : pour assurer une couverture optimale des besoins des clients réparateurs, Stock-to-Sales analyse les inévitables ‘trous’ dans les gammes proposées par les équipementiers afin d’avoir une vue d’ensemble de son offre et opter le plus objectivement possible pour certaines références dans une gamme complémentaire. Et ainsi éviter toute vente perdue !

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