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EXCLUSIF – Quand Oscaro.com drague des réparateurs…

Avant l’été, Oscaro a encore provoqué une belle pagaille en proposant à des réparateurs d’ouvrir des comptes pros pour 10% de remise complémentaire + RFA sur certaines familles de pièces…

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Une info venue de nos lecteurs-correspondants!Début juin, des réparateurs recevaient un mail émanant d’Olivier Bachy, responsable partenariats stratégiques d’Oscaro.com. Proposition : une remise supplémentaire de 10% aux prix affichés sur le site pour «des familles de pièces précises», offre assortie de remises de fin d’année.

L’initiative est évidemment «touchy». Oscaro avait déjà énervé les distributeurs traditionnels en captant une partie des «do-iteurs» qui, avant la vente de pièces en ligne, venaient gonfler les très rentables ventes au comptoir. Les distributeurs ne doivent pas regretter de l’avoir fait «virer», début 2011, de la Feda dont il était membre depuis 2007 : voilà oscaro.com qui s’essaie maintenant à l’ouverture de comptes pros auprès des clients réparateurs des mêmes distributeurs !

Des retours sans importance ?

Pierre-Noël LuiggiOu au moins, s’essayait. Car malgré nos appels tous azimuts, l’offre semble avoir été arrêtée ou être devenue pour le moins discrète. S’agissait-il d’un test sur quelques réparateurs seulement ? D’une approche finalement abandonnée ?

Pour en avoir le cœur net, nous avons joint Pierre-Noël Luiggi, le patron d’Oscaro. De son lieu de vacances, il a voulu calmer le jeu : «C’est vrai, nous avons proposé à quelques réparateurs une remise exceptionnelle sur des pièces», reconnaît-il ; «mais il ne s’agit que d’écouler des retours et seulement des retours concernant des équipementiers qui ne veulent pas les reprendre à des tarifs acceptables», précise-t-il. Ne voulant pas céder aux exigences de fournisseurs «qui obtiennent de beaux résultats grâce à nous», poursuit-il, «nous avons donc décidé de proposer ces retours à des clients réparateurs avec une remise de 10%, dans un esprit de saine gestion».

La faute aux équipementiers…
De quel volume parle-t-on ? En moyenne, «de 1 à 1,5 million d’euros immobilisés par ces retours», précise P.-N. Luiggi ; «mais surtout, de flux réguliers qu’il nous faut traiter au fur et à mesure». Bref : toute cette agitation inutile n’aurait pour origine que quelques équipementiers exigeant le beurre et l’argent du beurre…

Soit. Mais alors pourquoi Olivier Bachy n’a-t-il pas clairement précisé la nature et les limites de l’offre pro dans ses mails de juin dernier ? Parce que la notion de retour n’est pas très glamour, confesse en substance P.-N. Luiggi, «alors que les pièces proposées sont neuves et parfaitement emballées», argumente-t-il… «Je n’ai pas de stratégie BtoB vers les réparateurs, même si je n’exclus rien pour l’avenir. Si j’en avais une, je l’annoncerais clairement», proclame cet agitateur de la pièce auto. D’ailleurs, «les garages ne représentent pas plus de 2% de mes clients et 6% de mon CA», minore-t-il imprudemment.

Encore des questions sans réponses…

Car c’est là que le bât blesse : 2% des 500 000 clients revendiqués par Oscaro, cela représente tout de même la bagatelle de… 10 000 réparateurs, soit déjà le quart des 40 000 ateliers français. En revanche, 6% de 100 millions d’euros de CA («et même plus en 2011», corrige P.-N. Luiggi, sans vouloir en dire plus car la Feda l’a par ailleurs mis en demeure de publier ses comptes), cela fait environ 6 millions d’euros… mais seulement 600 euros par réparateur client et par an. Pas de quoi, a priori, promettre une très attractive RFA. Enfin et surtout, pourquoi envoyer un mail au nom du responsable des partenariats stratégiques d’Oscaro s’il ne s’agit que d’une offre erratique et au final très marginale ? Les 60 télé-opérateurs du site auraient très facilement pu suffire à « pousser » l’offre…

On l’aura compris : aussi transparentes qu’elles veuillent être, les explications de Pierre-Noël Luiggi ne vont sûrement pas détendre ceux que les mails d’Olivier Bachy agaçaient à l’orée de l’été…

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EXCLUSIF- Quand Oscaro.com drague des réparateurs…

Avant l’été, Oscaro a provoqué une belle pagaille en proposant à des réparateurs d’ouvrir des comptes pros pour 10% de remise complémentaire + RFA sur certaines familles de pièces…

Début juin, des réparateurs recevaient un mail inhabituel d’Olivier Bachy, responsable partenariats stratégiques d’Oscaro.com. L’objet du mailque nous avons entr’aperçu: offrir une remise supplémentaire de 10% aux prix affichés sur le site sur «des familles de pièces précises», offre assortie de remises de fin d’année.

L’initiative est évidemment «touchy»: après avoir agacé les distributeurs traditionnels en captant une partie des «do-iteurs» qui venaient gonfler les très rentables ventes au comptoir (jusqu’à être «viré» de la Feda dont il était membre), voilà Oscaro.com qui s’essaie maintenant à l’ouverture de comptes pros auprès des clients réparateurs des mêmes distributeurs!

Des retours sans importance?

Mais depuis, malgré nos appels tous azimuts, l’offre semble avoir été arrêtée ou être devenue pour le moins discrète. S’agissait-il d’un test sur quelques réparateurs seulement? D’une approche de partenariat stratégique finalement abandonnée?

Pour en avoir le cœur net, nous avons joint Pierre-Noël Luiggi, le patron d’Oscaro. De son lieu de vacances, il a voulu lever l’ambigüité et calmer le jeu: «C’est vrai, nous avons proposé à quelques réparateurs une remise exceptionnelle sur des pièces», reconnaît-il; «mais il ne s’agit que d’écouler des retours et seulement des retours concernant des équipementiers qui ne veulent pas les reprendre à des tarifs acceptables», précise-t-il. Ne voulant pas céder aux exigences de fournisseurs «qui obtiennent de beaux résultats grâce à nous», poursuit-il, «nous avons donc décidé de proposer ces retours à des clients réparateurs avec une remise de 10%, dans un esprit de saine gestion».

De quel volume parle-t-on? En moyenne, «de 1 à 1,5 million d’euros immobilisés par ces retours», précise P.-N. Luiggi; «mais surtout, de flux réguliers qu’il nous faut traiter au fur et à mesure». Bref: toute cette agitation inutile n’aurait pour origine que quelques équipementiers exigeant le beurre et l’argent du beurre…

Encore des questions sans réponses…

Soit. Mais alors pourquoi Olivier Vachy n’a-t-il pas clairement précisé la nature et les limites de l’offre pro dans ses mails de juin dernier? Parce que la notion de retour n’est pas très glamour, confesse en substance P.-N. Luiggi, «alors que les pièces proposées sont neuves et parfaitement emballées», argumente-t-il…

«Je n’ai pas de stratégie BtoB vers les réparateurs, même si je n’exclus rien pour l’avenir. Si j’en avais une, je l’annoncerais clairement», proclame cet agitateur de la pièce auto. D’ailleurs, «les garages ne représentent pas plus de 2% de mes clients et 6% de mon CA», minore-t-il imprudemment.

Car c’est là que le bât blesse: 2% des 500000 clients revendiqués par Oscaro, cela représente tout de même la bagatelle de… 10000 réparateurs, soit déjà le quart des 40000 ateliers français. En revanche, 6% de 100 millions d’euros de CA («et même plusen 2011», corrige P.-N. Luiggi, sans vouloir en dire plus car la Feda l’a par ailleurs mis en demeure de publier ses comptes), cela fait environ 6 millions d’euros… mais seulement 600 euros par réparateur client et par an. Pas de quoi, a priori, promettre une très attractive RFA. Enfin et surtout, pourquoi envoyer un mail au nom du responsable des partenariats stratégiques d’Oscaro s’il ne s’agit que d’une offre erratique et au final très marginale?

On l’aura compris: aussi transparentes qu’elles veuillent être, les explications de Pierre-Noël Luiggi ne vont sûrement pas détendre ceux qu’elles agaçaient à l’orée de l’été…

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2 Commentaires concernant “EXCLUSIF – Quand Oscaro.com drague des réparateurs…”

  1. @BOYER : internet est un canal de distribution plus économique pour le client final, impossible de revenir à « l’ancien régime ». Personnellement, entre 2 pneus identiques, de même marque et de même référence, j’achèterais au moins cher. Le mot d’ordre est : ADAPTATION !

  2. C’est carrément inadmissible que des réparateurs, professionnels de surcroît, achètent des pièces chez ceux qui cherchent uniquement à rendre moribonds ces mêmes réparateurs!

    Ils prennent la corde pour se pendre,tout simplement et au même titre que ceux qui achètent leurs pneus sur le web ou qui montent les pneus fournis par leurs clients, achetés aussi sur le web.Si les réparateurs jouent à ce jeu,ils courent à leur perte,c’est inéluctable.

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