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Actualités VI/VUL

Aeolus, une marque chinoise importée par des Hollandais, vient d’annoncer sa volonté d’intensifier sa présence en Europe et donc en France, où elle fait des «coups» depuis l’an passé.

A retenir
•    Une nouvelle concurrence sur les pneus de 3ème rang
•    Pas de services associés

Comme des dizaines d’autres, la marque chinoise peine à intégrer le marché français du pneu PL. Un agent multicarte spécialisé dans le «made in china» estime à moins de 20 000 unités les ventes réalisées en France : «Leurs conditions de commercialisation ne sont pas adaptées à notre marché, basées sur l’achat en conteneurs. Peu d’opérateurs peuvent y souscrire. De plus les gammes sont incomplètes et les produits encore dans une logique de copie. Les chinois commencent à mieux comprendre nos impératifs et cela pourrait changer rapidement. Il faut reconnaître que les barrières sont énormes». Barrières juridiques notamment.
Ainsi, Michelin aurait freiné les ardeurs d’Aeolus en attaquant pour contrefaçon. En fait, ces marques sont boudées par les distributeurs et par les centrales de référencement et ce n’est que ponctuellement qu’elles font leur apparition dans les affaires. Elles ne disposent donc pas de voie de distribution établie.

Des pneus de troisième choix
Pour les manufacturiers, la montée en puissance de ces imports sera freinée structurellement, car ils entrent dans la catégorie des pneus de troisième ligne qui pèserait moins de 2% du million d’unités vendues annuellement en France (1,08 million en 2005). «En contre-feu à ces importations, tous les manufacturiers ont développé leur troisième ligne. Ce genre d’application se justifie pour équiper les poids lourds d’occasion destinés à l’export, ou encore des vieux camions qui font moins de 3 000 km par an», explique Xavier Lespagnol, responsable marketing PL chez Goodyear Dunlop Tyres France.
Autre frein de taille pour ces produits : «pas un carcassier n’irait rechaper ces carcasses», assure-t-il. Or les pneus rechapés pèsent 900 000 unités par an, quasiment autant que le neuf.
«Le marché PL est simple en segmentation de clientèle. Le facteur essentiel de sélection est le gain en coût au kilomètre. Elle se fait donc en faveur des marques Premium qui offrent, outre des produits à haut rendement kilométrique, une large palette de services. Les transporteurs recherchent de plus un fournisseur qui puisse prendre en charge tous les aspects de la gestion des pneumatiques, de l’équipement d’origine au remplacement, en passant par le rechapage et en offrant une assistance routière partout en Europe, 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Ils demandent aussi une facturation mensuelle, l’accès à leurs indicateurs clés de performance», liste X. Lespagnol. A l’instar de Goodyear Dunlop qui vient de lancer un package complet de services associés (voir brèves), les équipementiers ont largement gonflé leur offre à ce niveau. Ce qui répond à la demande du client peut également apparaître comme une assurance contre les attaques «sauvages» de nouveaux entrants venus d’Asie. «Nos clients transporteurs veulent être sûr de la qualité et ils veulent un service complet. Pour l’instant ces marques chinoises ne nous inquiètent pas, car elles sont peu présentes. Mais on ne sait jamais, il faut rester attentif», conclut Jean-Paul Siné, président du G6.
CR

«S’il a pu y avoir au départ quelques réticences de la part des distributeurs à être livrés par un autre distributeur et non plus en direct par les équipementiers, le concept de Cap VI est aujourd’hui accepté par le marché. Car il répond au besoin des opérateurs poids lourd qui n’ont plus la capacité de stocker toutes les gammes avec la profondeur nécessaire. Cap VI est donc en croissance», se réjouit Patrick Chaumartin, DG du Groupe Laurent. Après une bonne année 2005, avec un chiffre d’affaires passé de 12,8 M€ à 16,8 M€, largement tiré par le rachat en juillet dernier des sites Honeywell, la plateforme de stockage et de distribution PL du groupe Laurent poursuit sa croissance avec une progression de 9% du business sur le premier trimestre. Un trend que Patrick Chaumartin espère bien inscrire au bilan 2006. «Les comptes de la société sont à l’équilibre. La rentabilité viendra car aujourd’hui, nous sommes en phase de conquête de nouveaux clients», affirme P. Chaumartin qui estime à environ 700 les clients fidèles. Une preuve supplémentaire que le pari de jouer la carte des plateformes assurant un service au top était la bonne stratégie.
Il n’est pas question pour autant d’aller plus loin dans le maillage de Cap VI qui va consolider ses six plateformes actuelles en renforçant leur capacité de stockage. La question pouvait se poser suite au rachat par le groupe des centres Cecauto. «Nous sommes convaincus qu’il faut garder des logiques séparées entre VL et PL. Si des synergies vont être réalisées au back-office, cela n’ira pas plus loin ».
CR

«L’introduction des premiers systèmes électroniques en freinage PL commence à se faire ressentir dans les ateliers. Parallèlement, nous vivons sur un marché où la concurrence s’enflamme. Pour répondre aux nouveaux besoins de ses clients, Knorr-Bremse a renforcé sa palette de services. Et la formation est au cœur du package», explique Francine Toullier Desgrippes, responsable marketing de Knorr-Bremse France. Ainsi, l’an passé l’équipementier leader sur le marché du freinage à disque PL a mis en place une hot-line technique. Parallèlement, il a revu sa stratégie en délocalisant ses formations jusque-là exclusivement réalisées dans son centre de Lisieux. Résultat, en 2005 la marque a formé 740 personnes, soit un doublement des effectifs comparé à l’année précédente et 80% des stages ont eu lieu en région.
Nouvelle étape en 2006 : étendre le spectre des formations jusqu’ici exclusivement axées sur la technique (6 stages au catalogue) au commerce. Sur deux jours, les stagiaires sont donc entraînés à développer les ventes sur un marché hyper-concurrencé. «L’environnement de nos clients a changé. Jusqu’ici les Transporteurs avaient une attache régionale et étaient fidèles à leur opérateur. Nous sommes passés à une vision nationale, voire même européenne. Face à cette concurrence qui vient de partout, les garages ont besoin de forces de vente plus affûtées. Notre formation commerciale est la seule du marché à être spécifiquement dédiée aux produits poids lourd. Et bien évidemment nous fournissons des argumentations sur nos produits», précise M. Duval, responsable de la formation. L’objectif est de former 200 vendeurs Knorr-Bremse d’ici la fin de l’année. Et la marque espère bien que ces forces commerciales affûtées permettront un gain de part de marché dès la mi-2007.
CR

A l’automne dernier, l’unité limougeaude de Renault Trucks était annoncée comme vendue à la société d’investissement Activa Capital. Mais les protagonistes ont mis fin aux discussions. L’usine de fabrication de pièces de rechange et de petites séries reste donc dans le giron du constructeur, en attendant de trouver un nouvel investisseur.

Les deux équipementiers ont conclu un accord de coopération dans les systèmes d’aide à la conduite. Bosch mettra à la disposition de son partenaire des composants et le logiciel support de son correcteur de trajectoire. De son côté, Knorr-Bremse poursuivra le développement technique nécessaire à l’implantation de freins pneumatiques dans les poids lourds.

Le groupe Volvo présente une solution hybride pour véhicules lourds qui permet de réaliser jusqu’à 35 % d’économies de carburant. Le système de propulsion hydride parallèle se compose d’un moteur électrique et d’un moteur diesel qui assurent la motorisation du véhicule. La solution hybride peut également fonctionner avec des biocarburants.

Nissan Motor vient de se désengager de sa branche véhicules industriels, Nissan Diesel, au profit de Volvo. Le japonais a vendu au groupe AB Volvo sa branche camions (13%) pour 160,1 M€. Le suédois pourra par ailleurs acheter d’ici à 4 ans les 6% que Nissan conserve dans le quatrième constructeur japonais de poids lourds. AB Volvo renforce ainsi sa place de 2ème constructeur mondial.

Nissan Trucks vient d’annoncer que son usine Espagnole fournirait à Renault Trucks (groupe Volvo) d’ici 2007 des véhicules utilitaires déclinés de la plate-forme de la prochaine génération des Nissan Cabstar. L’annonce de cet accord industriel est tombée comme un couperet pour les 33 membres du réseau français de la marque nippone (74 sites). En effet, ils vont perdre l’exclusivité de la distribution du produit phare de la gamme.

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